Geschäftskunden

Geschäftskunden besitzen aufgrund ihres zumeist hohen Umsatzvolumens eine besondere Bedeutung für Unternehmen. Die genaue Kenntnis der Anforderungen und Wünsche dieser Kundengruppe ist daher für den Aufbau und die Pflege langfristig erfolgreicher Kundenbeziehungen unerlässlich. Marktforschungsuntersuchungen im Geschäftskundenbereich erfordern jedoch spezielles Know-How, da bei der Studienkonzeption und -durchführung eine Vielzahl von Besonderheiten zu berücksichtigen sind:

• Aufgrund der engen Geschäftsbeziehungen und deren Bedeutung für das Unternehmen stellen Geschäftskunden besonders hohe Anforderungen an die Kompetenz und Professionalität der Interviewer. HEUTE UND MORGEN setzt bei Geschäftskunden-Befragungen daher nur erstklassige Interviewer mit langjährigen B2B-Erfahrungen ein, die professionell mit anspruchsvollen Zielkunden umgehen können.

• Geschäftskundenbefragungen arbeiten häufig mit deutlich geringeren Fallzahlen als beispielsweise Befragungen im Privatkundenbereich. Dies erfordert eine hohe Ausschöpfungsquote, die z. B. durch feste Terminvereinbarungen, eine schriftliche Vorankündigung der Befragung, mögliche Incentivierungen und vor allem durch sehr gut geschulte Interviewer zu erreichen ist. Zudem berücksichtigen wir die geringeren Fallzahlen bei der Studienkonzeption durch die Verwendung offenerer Befragungsansätze und bei der Datenauswertung durch die Anwendung spezieller statistischer Verfahren. Bei Top-Kunden eines Unternehmens haben sich zur Unterstreichung deren Wertschätzung und als kreative Quelle für Optimierungsansätze qualitative Interviews besonders bewährt.

• Eine wesentliche Herausforderung von Befragungen im Geschäftskundenbereich ist es, dass häufig Kontaktpersonen auf verschiedenen Ebenen befragt werden. Unsere Befragungsinstrumente sind daher flexibel angelegt und unterscheiden systematisch zwischen strategischen Fragestellungen (Führungsebene, Entscheider) und operativen Fragestellungen (2. oder 3. Führungsebene sowie sonstige Mitarbeiter). Auch bei der Ableitung von Maßnahmen aus den Studienergebnissen differenzieren wir zwischen den einzelnen befragten Ebenen, denn häufig unterscheiden sich z. B. die zentralen Bindungstreiber deutlich voneinander.

• Produkt- und Dienstleitungsangebote im Geschäftskundenbereich sind oft komplex und vielschichtig: Kernleistungen werden häufig mit speziellen Beratungs- und Supportleistungen oder auch Finanzierungsangeboten kombiniert. Diesem Umstand tragen wir Rechnung, indem wir die mit einem Kernprodukt eng verbundenen Zusatzleistungen systematisch mit in die Untersuchung einbeziehen.

Gerne stellen wir Ihnen im Rahmen eines persönlichen Gesprächs unsere Konzepte im Bereich professioneller Geschäftskundenbefragungen ausführlich vor und unterbreiten Ihnen ein individuelles Angebot!

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